Kdy je lepší nabídku nevyhrát
Kdy je ale lepší nevyhrát? No tehdy, pokud celkový obchodní případ is jeho budoucími možnými doplňky není ziskový. Pokud mám prodat jednomu zákazníkovi něco se ztrátou a zároveň z něj v budoucnu nebudu mít užitek, nemá smysl to dělat. Obchodní poučky říkají, že každý obchod by měl být win-win neboli výhrou pro obě strany. Pak se ale logicky zákazník nemůže divit, že chce-li vyhrát pouze on a my máme zůstat na straně poražených, do takového souboje dobrovolně nejdeme.
Jak ale zjistíme, že naše nabídka je pro nás už nevýhodná? Musíme si započítat všechny náklady a zhodnotit rizika.
Mezi náklady samozřejmě patří nákup produktů, které zákazníkovi nabízíme. Ale jsou zde i další, např.:
- náklady na obchodníka, který se zákazníkem nabídku dohadoval
- náklady na pracovníka, který nabídku vytvořil
- náklady na další lidi, jako jsou rozpočtáři, projektanti, finanční oddělení, recepční, uklízečka a pod.
- náklady na režii firmy
Ideální je, pokud si vypočítáte svoji nákladovou hodinu. Ta vám podstatně zjednoduší další výpočty. No a samozřejmě pak tyto nákladové hodiny dávejte v Offerisu v nabídce jako nákladové položky.
Příklad nákladové hodiny:
Zaměstnanci nás měsíčně stojí 10 000,- EUR.
Kanceláře 1 000,- EUR
Vozový park 2 300,- EUR
Účetnictví 300,- EUR
Jiná režie 1 000,- EUR
Naše měsíční náklady jsou tedy 14 600,- EUR
Máme 5 zaměstnanců na hlavní pracovní poměr, tedy 8 hodin denně. Za den tak spolu vyprodukují 40 hodin nákladů. Ale pozor, ne práce! Tu počítejte mezi 50 až 70%!
Pokud bychom počítali s tím, že měsíc má 21 pracovních dní, pak víme, že celkově nám zaměstnanci vyprodukují 40 x 21 = 840 nákladových hodin.
Jedna nákladová hodina by pak byla 14 600 / 840 = 17,38 EUR. Čili bude-li náš pracovník dělat jednu nabídku 2 hodiny, bez ohledu na úspěšnost nabídky jsme do ní investovali 34,76 EUR.
Na tuto cenu nikdy nezapomínejte. Pokud si do nabídek budete dávat kromě nákupních cen produktů i nákladové položky (obě jsou samozřejmě skryty před zrakem zákazníka), budete umět přesněji vyhodnocovat, kdy je vyhrána nabídka skutečným vítězstvím.